Produzindo Clientes

revista www.com.brNo mês de Junho, a revista www.com.br edição número 107 da editora europa, trouxe uma reportagem excelente quanto a abordagem à clientes e manuseio do pedido de orçamentos para projetos.

Na agencia pela qual trabalho, a aplicação dos conceitos dessa reportagem, melhorou significativamente no número de trabalhos fechados e na conquista de novos clientes.

Para tornar-se um bom consultor/vendedor- web, recomendo não só a certeza que gosta daquilo que está fazendo, mas também a leitura completa do texto dessa edição da revista e um sistemático estudo em cima de conceitos de marketing. Se o cliente é o “rei”, é justo que ele sinta-se tranqüilo em saber que seu projeto está em boas mãos.

Talento.

“Nas empresas que “produzem clientes”, o talento precisa existir numa dimensão muito mais ampla do que nas empresas simplesmente eficientes. O talento precisa brotar na definição do formato da relação, na genialidade de prover soluções e idéias, no gerenciamento dessas soluções, na beleza das formas do produto final e na manutenção das relações. É arte pura!”

César Paz – presidente da AG2

Para que um projeto se transforme em bons resultados (tanto para você, quanto para seu cliente) é necessário estar eminente o prazer em se trabalhar com soluções de marketing para web ou qualquer outro ambiente. Criar soluções concretizáveis com idéias inteligentes, promovem no cliente o verdadeiro sentimento de valor sobre o serviço solicitado, garantindo uma boa relação que conseqüentemente lhe trará bons frutos.

A frase definida por César, expressa bem o que é ter clientes. Hoje, falamos muito em fidelizar e encantar. O problema de tudo isso é o desgaste gerado pela cadeia de processos. Fidelizar e encantar não agregam mais o “valor” ao produto, pois já viraram palavras “clichês” do vocabulário do empreendedor atual.

Gerar valor é demostrar que você ama aquilo que você faz e que você tem vocação, ou seja, talento. Gerar valor é também entregar ao cliente algo há mais além do produto.  Em tempos onde as relações são cada vez mais distanciadas, principalmente por causa da tecnologia, as relações humanas ganham espaço na geração de valor.

A proposta

Existem 2 tipos de clientes, e para cada um, diferentes estratégias.

Primeiro cliente: O cliente não tem um departamento de marketing ou uma pessoa somente responsável por isso. Geralmente, o cliente é o dono da empresa, o financeiro, o departamento de marketing e outras funções mais.

Segundo cliente: O cliente tem um departamento com uma ou várias pessoas. O departamento é responsável pela integração entre a estratégia de marketing definida pela empresa e a contratação de demandas publicitárias. Geralmente esse funcionário, é formado em áreas semelhantes à de comunicação e/ou marketing.

O primeiro cliente geralmente é o mais difícil de trabalhar, por esse absorver tantas funções da empresa. O percurso de uma boa idéia ou estratégia, pode acabar desviando-se por falta de tempo para o acompanhamento de sua execução. Nesse tipo de abordagem, a melhor estratégia é ter jogo de cintura para conseguir fechar todo o trabalho o mais rápido que se conseguir. Nesse caso o melhor é ter paciência e adiantar ao máximo o projeto, de acordo com suas experiências de mercado e com o briefing.

Recomendo em uma primeira visita ao cliente, uma conversa aprofundada, com uma dose de informalidade, sobre seus objetivos, planos de negócio, objetivos da peça, mercado, etc. A partir daí você torna-se o departamento de marketing dele. Nesse primeiro atendimento é importante obter do cliente o maior número possível de detalhes, pois no final das contas, quem preencherá o briefing será você.

Explique bem cada processo que o orçamento percorre até ser entregue a ele (um orçamento é a solução de problemas por ele abordados) e não tenha receio de responder a preços em um primeiro bate papo. Se o cliente perguntar o valor da criação e impressão de um folder, por exemplo, passe um valor estimado, e explique que esse dependerá do que ele realmente quer (tamanho, número de informações, imagens, corte especial, verniz, etc.). Explique que o valor repassado poderá aumentar ou até cair. Um ponto positivo em se dizer os valores em um primeiro encontro é que o cliente passa a solicitar serviços de acordo com o orçamento, separado por ele, destinado à publicidade. Se o cliente estiver apenas especulando, logo ele demonstrará que não era bem esse valor que ele esperava. Com isso, você ganha tempo no orçamento de propostas realizáveis.

Já o segundo cliente (que possui um departamento de marketing) é mais fácil de interagir. Geralmente ele já sabe aproximadamente o valor dos trabalhos, prazos, e o que será melhor para a empresa. Nesse caso, você dará apenas algumas idéias à mais no projeto. A vantagem nesse tipo de atendimento é que grande parte dos responsáveis pelo departamento de comunicação dessas empresas já possuem grande percepção da importância do marketing e planejamento. A agencia contratada seria apenas um elo entre a empresa e seus objetivos.

Para os dois tipos de clientes, o que vale é surpreender e o pedido de proposta é geralmente uma ótima oportunidade. Surpreender o cliente não significa já tentar esboçar alguma peça e apresentá-la. O tempo de desenvolvimento de um esboço pode custar caro em relação ao tempo perdido, caso o cliente não feche. Em um esboço, o cliente pode não gostar da cor aplicada, ou da disposição dos objetos e culpar sua agencia pelo serviço que ele não gostou. Caso ele goste, corre-se o risco de saber no decorrer do projeto que aquela não era a melhor opção.

Primeira visita

Diverse business group meetingO primeiro bate-papo é tão importante que, com planejamento adequado de abordagem, você corre o risco de acabar a reunião com uma solicitação de orçamento e briefing completamente opostos ao primeiro pedido do cliente. Discuta sobre o mercado, a empresa, objetivos e outros assuntos pertinentes. Aproveite o primeiro encontro para contar um pouco da sua empresa, mas diga que não irá demorar muito. Fale sobre trabalhos realizados, cases de sucesso e outros pontos que valem a pena. Conte sobre você e quem está na sua equipe. O cliente precisa estar seguro de que, fechando com você, ele estará em boas mãos.

Prazos

Discutir prazos é fundamental para inícios de orçamentos e projetos. Prazos arbitrários e curtos, geralmente despendem de mais esforço da agencia. Esse esforço, pode traduzir-se em contratar profissionais temporariamente ou pagar em horas extras, e tudo isso leva em conta na finalização dos valores no orçamento. Se seu objetivo é manter clientes, só aceite projetos que você possa cumprir.

Mantenha sempre ciente seu cliente dos trabalhos que serão executados, prazos, envio de aprovações de fase, e outros elementos de um projeto. Mantê-lo informado de como está o andamento do seu trabalho, é fundamental para se adquirir confiança. Passar do prazo stressa sua equipe e principalmente seu cliente.

Apresentação do orçamento

iStock_000006414013XSmallPrepare sua apresentação em documentos textuais simples (entregues para cada integrante da reunião) e utilize um recurso visual para melhor lhe orientar durante a exposição das soluções. Diga o tempo de apresentação e separe o mesmo para perguntas sobre o projeto. Para exemplificar serviços do orçamento, apresente seu portfólio com trabalhos semelhantes. Procure ser objetivo e manter a concentração do seu cliente. No final, pergunte se todos compreenderam e se há alguma sugestão para a mesma. Aceite sugestões, mas argumente para que o objetivo do projeto não se perca.

Vale lembrar que o processo de atendimento não possui um passo-a-passo que deve ser seguido de forma exata e sem erros. Adapte seu modo de atender de acordo com o cliente e sempre tenha um plano B. Nunca sabe-se em qual rumo uma reunião pode tomar e, como já estar frente a frente com o cliente é uma grande vantagem, não deixe a oportunidade de se surpreender, passar.

Dicas

  1. Estude muito marketing. Aprender seus conceitos básicos, auxiliam a compreensão do mercado atual. Mostrar para seu cliente que você entende do mercado, garante larga vantagem em relação aos concorrentes.
  2. Não tenha receio de perguntar sobre questões relacionadas à empresa e seu mercado (se quiser, já prepare as perguntas). Mostre-se curioso e preste muita atenção no que eles dizem.
  3. Tenha certeza dos objetivos do seu cliente, para a elaboração coerente dos orçamentos.
  4. Não deixe de discutir valores. Geralmente o cliente não gosta de falar sobre números despendidos para publicidade. Dê a ele uma noção aproximada dos valores cobrados por você.
  5. Lembre-se sempre: A maioria das propostas são fechadas de acordo com a qualidade das idéias apresentadas.
  6. Conquiste seu cliente falando sobre como suas idéias podem tornar concretos seus objetivos.
  7. Procure ser atencioso. Saiba a hora certa de falar e ouvir.
  8. Se o cliente insistir em lhe pedir um layout, explique que o processo (de estudo, análise sistemática, discussões, etc) é que levam ao design certo.

Até a próxima!

Bruna Milagres

obs.: Pode copiar, mas não deixe de citar a fonte. =)

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Sobre brunampl

Bruna Milagres é graduada em Produção Multimídia pelo Centro Universitário de Belo Horizonte (Uni-BH) e pós-graduada em Marketing Digital pela Universidade Gama Filho. Na escola de artes visuais “Casa dos Quadrinhos”, cursou ”Desenho Artístico” como complemento ao seu trabalho de design. Atualmente trabalha como freelance na área de design e marketing digital.
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2 respostas para Produzindo Clientes

  1. Olá Bruna, boa dica. Parabéns pelas informações concisas e esclarecedoras. MD é método. E isso vc deixa bem claro em sua dica.

    Tudo de bom,

    RC
    8237 6448

  2. Edson Jr. disse:

    Muito boa! Vou copiar sim e citar a fonte (é claro!)

    Essa revista W é muito boa, hein!

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